从“单点突破”迈向“批量深耕”

  走进屯汇农产品市场一家蔬菜批发商铺，客户经理小韩不再急于递上产品手册，而是熟络地搭话：“张老板，这阵子生姜进价涨了吧？周转资金还跟得上吗？”太原农商行迎泽区支行的微贷业务，正悄然经历一场从“单点突破”到“批量深耕”的转型探索。

  场景“筑巢”

  把金融“种”进市场里

  “我们不再是‘扫街’，而是‘驻点’。”迎泽区支行负责人说。他口中的“驻点”，是团队连续数月扎进屯汇市场、五龙口海鲜市场，记录商户的进货周期、销售淡旺、资金缺口。“过去是我们找客户，现在是我们在市场里‘种’出客户。”

  调研中，一位海鲜摊主老陈抱怨：“海鲜季节要到了，手里的钱却不够囤货；有时货款到账了，贷款却还没到期。”这句话，成了“批量市场贷”产品设计的起点——一款“随借随还、循环使用”的定制贷款。

  “真能随借随还？”老陈将信将疑。客户经理现场演示手机操作，老陈试着借了5万元，三天后还款，利息按天算。“这下真不怕压货了！”他成了首批用户，还带动了隔壁三家商户申请。

  这样的“场景金融”已在南部果品、茶叶批发等多个市场迎来了复制，截至目前，市场批量场景累计实现授信41户，金额2100万元，用信率高达85.37%。

  团队“炼金”

  “老带新”炼出“营销搭子”

  “我一个人跑客户，心里没底；现在有‘搭子’陪着，踏实多了。”新人客户经理京京说。她口中的“搭子”，是支行推行的“老带新”结对机制——客户经理与柜员组合，知识互补、资源互通。

  京京记得第一次独立见客户前，和“搭子”反复演练。“对方若问利率怎么算？那最好按天和按月分别给出直观数字。若说再考虑怎么办？那咱们就做好登记，下次回访加深印象……”情景模拟中的问题，在真实营销中几乎全遇上了，客户从不需要到跟我说说，再到问怎么申请。最终，她成功签下一笔百万贷款。

  “我们不只教产品，更教‘读心’。如何读懂客户的真实诉求，是获客的关键。”一位资深客户经理说。团队总结出“四步培训法”：晨会复盘案例、情景对练、现场带教、成果分享。如今，迎泽区支行不仅全员达标，还涌现出多名“微贷标兵”。

  激励“点火”

  让每个人成为“发动机”

  “我上个月营销的一笔贷款，其实源于一次晨会上的随口一提。”先锋队成员回忆道。当时同事在晨会上提到，屯汇市场有位商户的亲戚在南部果品市场批发水果，可能也有资金需求。他们立刻想起在屯汇市场正好还有另一名类似的客户，便主动对接信息，协助同事们设计了南部果品市场方案，最终成功拓展了两个新客户，同时还为兄弟支行推荐了河西农贸市场客户。这里的所有人员在奔赴各个市场的路上，已经不自觉的去观察讨论哪些客户具有行业共同性，适合从哪个角度搭建场景。真切地体会到了即便如星星之火般微小的力量，亦能够形成燎原之势的感受。

  “在我们这里，激励不只是看放贷多少，更要看能不能成功在未来为客户解决随时用信的需求。”支行负责人介绍说。临近年末收官，除了常规的业绩奖励，该支行根据总行指导方向，制定了《存量晋享e付促贷专项营销活动方案》，明确认领细则，在外拓营销中优先注重餐饮类、百货商店、便利店、综合服装类、冷链生鲜类等民生行业进行贷款营销，并做好日常营销动态跟踪。设立了“授信+用信”专项激励方案，鼓励员工跳出岗位边界，共享资源、协同作战。

  协同政策也在客户服务一线得到灵活应用。在五龙口海鲜市场，冻品类商户李老板提交了一笔贷款申请，三天后就要用款。“他们专门为我们这种着急用款进货的商户开了‘快审快贷’通道，真是解了燃眉之急。”李老板说。这一服务创新，正是源于支行整个团队和总行各部门协同作战，誓要破解在《商户回访工作单》中记录的“同业贷款审批快”这一痛点。

  “每个走访结果都会实时同步到工作群，谁有资源、谁有经验，都可以接续跟进。”一名年轻客户经理指着手机里的工作群说，“我们不再是一个人面对一个市场，而是一个团队在编织一张金融服务的网。”

  “未来，我们要把更多‘市场痛点’变成‘服务亮点’。”迎泽区支行负责人站在屯汇农产品市场门口，望着往来商户说。他的身后，是一支已经从“推销员”成长为“场景设计师”的团队。

  在这场围绕“人、场景、机制”的转型中，微贷不再只是一笔贷款，而是嵌入商户经营周期的活水；团队不再单兵作战，而是成为彼此支撑的“搭子”；激励不再只看数字，而是点燃每个人心中的火种。