清非“六脉神剑”| 走进忠叔的清收“战区”

　　2017年清收不良贷款661笔，收回本息110万元，催收1737笔，金额1.3亿元；

　　2018年清收582笔，收回本息167万元，催收1356笔，金额7563万元；

　　2019年清收790笔，收回本息138万元，催收1326笔，金额7665万元。

　　这样的战绩或许算不上辉煌，但却足以令人侧目，尽管清收的总金额不大，可是只要干过清收的人都知道要收回如此多的笔数的小金额贷款，那其间付出的时间和精力绝对是超常的，在不良贷款清收愈发艰难的当下，他却一路“逆流而上”，下沉清收策略，抓小抓活，运用灵活多样的清收方式，成为了高平农商银行清非战线上人人仰慕的“老前辈”。

　　他就是赵志忠，人们都更喜欢叫他忠叔。曾经军人出身的他，在农商行工作近20年，2016年高平农商银行改制后，充实专职清收队伍，忠叔凭借他多年的信贷员经验和优异表现成功入选，连年被选为清非标兵，更是团队里的“标杆”和“主心骨”。

　　既然是经营风险就会有不良，那怎么办？咱们就去要，一次不行就十次，十次不行就一百次”，军人忠诚且一往无前的精魂流淌在忠叔的血液里，无论走到哪，他总是能把这种正能量带给身边的每个人。

　　心脉与力脉—战胜“刻板偏见”的心理坚冰

　　清非工作中，闭门羹吃多了，难听话听多了，难免会本能地产生一些恐惧和抵触心理。一开始忠叔也是如此，尽管长期从事客户经理岗位，但和专职清收完全不同，从前都是自己管的客户长期打交道，彼此都很熟悉，但专职清收的都是从没打过照面的贷户。“一开始，我自己心里也犯嘀咕，人家不认识咱凭什么听咱说”，因此每次出门忠叔总会把工作证、身份证揣在包里，上门先亮证，“三证一信”的铁律被忠叔活学活用到了清收中。取得客户的信任后，忠叔就会开始拉家常、摆道理，笑脸陪一堆、好话说一通，即使再脾气大的客户也渐渐没了气焰，俗话说：“伸手不打笑脸人”，温和一定比凶狠更有力量。忠叔的好脾气就是最大的“杀手锏”，“我们清收不良，也不能把贷户当仇人，如果有办法谁也不愿意当老赖，人心都有柔软的地方，关键要看你能不能把这个东西给激发出来”。利用这个办法，13个公认的难缠户都被忠叔攻下，不仅归还了10万多本金，还达成了还款协议。先恭维、后寒暄、再讲道理、再摆政策，大部分贷户都会在这种和谐的状态里被说服，这一方法是忠叔清收工作的“不二法门”。

　　情脉与思脉——化敌为友的上上策

　　2012年高平市三甲镇长畛村的一位老人修房子贷了4万元，但后来儿子娶媳妇、老伴生病花了很多钱，资金实在紧张，便产生了赖账的想法，加之害怕儿媳妇知道，多少人上门催收都一概闭门不出。忠叔接上这笔贷款后，反复分析策略，决定采取年三十上门的办法，毕竟过年家里不会没人，也不会不开门，可是人虽然见到了，梁子却结下了，老人儿媳妇知道了家里欠债的事吵得不可开交，老人被气得住进了医院。得知情况后，心怀愧疚的忠叔多次探望，得知老人医药费不够便自掏腰包垫付了剩余的医药费，甚至连欠条都没打一张。最终贷户一家被感化了，家里每年秋收后收到粮款第一件事就是给忠叔打电话还贷款，“再过两年这笔贷款就能还完了”，一向沉稳低调的忠叔只有在谈起自己的清收工作时才会透露出自豪的神情。

　　清收，不是讨债，这是一个帮助欠贷户救赎的过程。思路转换后，格局就打开了，对抗关系也消失了，清非工作也更加好开展了。对于忠叔来说，收贷款是工作，尽自己绵薄之力帮贷户则是人情，只要是人与人打交道就绕不开一个“情”字，忠叔把自己清收工作的艺术都揉进了这个“情”里，至今他的账本里还有借给贷户的3000块，那是见客户实在没钱过年自掏腰包借出去的，但2年了客户只还了5000元贷款，忠叔说他会继续跟踪，只要还过钱就说明有意愿，绝对不能中途放弃，“自己的钱要不回来不要紧，但挣公家的钱就得为公家办事，欠农商行的钱必须应收尽收”。

　　门脉与人脉——清收的秘诀就是勤跑勤要

　　人都说忠叔就是一本活地图，这话一点都不为过。村里谁家有贷款，贷款什么情况，贷户最近在干什么，忠叔心里都“门清”，这一切都要得益于一个“勤”字，据粗略统计，3年来忠叔平均每天都要跑20几户，去五六个村子，仅三年，汽车公里数就增加了8万公里，这都是他清收不良贷款跑出来的。全行上下不管谁提供贷户信息需要上门看看，给忠叔打电话他都不会拒绝，即使要不到贷款，也要上门核实下贷户近况和联系方式是否变动。在忠叔那里，整合了两套“情报源”，一个是行内员工的情报，在清收微信群里大家达成了一个共识，那就是只有建立一个贷户信息的共享机制，才能最大限度地放大清收成效，减少资源浪费，切实化解不良危机。另一个是群众情报，和当地的居民建立良好的关系，贷户有新的动向可以从居民那里得到反馈。有了这些门脉和人脉，忠叔的清收工作也在“大数据”的支撑下顺利推进。

　　“走，下乡收贷去！”刚开完晨会忠叔就召唤着他的“老伙伴”们踏上了下乡清非的征程。

　　那是一个曾经的军人对单位的承诺，对事业的忠诚。道长路阻，有行必达；事难情贵，唯勤是举，这是忠叔眼里“没有硝烟的战场”，是他实现自身价值的另一个“战区”，使命感、责任感、荣誉感，这些精神让忠叔琐碎而繁重的清收工作焕发出了金戈铁马般的恢弘力量。