农商行应持续提升市场营销专业化建设

　　市场营销是商业银行经营的重要一环,农商行作为典型的商业银行，应当高度重视提升市场营销专业化建设，建立专业化营销机制，采取专业化营销手段，以期获得最佳的银行效益和社会效益,最大限度地满足社会和客户的需求。

　　建立专业化营销机制。转变以往包括行长、经理、柜员等全员参与的粗放式、非专业化营销机制，打造市场营销组织架构内部的专业化联动营销团队，并根据业绩进行等级考核。引导全员高度重视资金组织工作，将工作踏实、作风优良、想干事、会干事的优秀人才选拔到营销岗位上。基层网点作为最前沿的营销团队，提升“赢在大堂”、外拓营销的工作质效。同时，加强与同业机构的互动交流，并利用科技促进营销机制转型。一方面，加大与其他商业银行的互动交流与参访观摩，加强学习借鉴先进做法，尤其是数字经济、互联网金融背景下的新业态，着力跟进，扬长避短。另一方面，强化科技支撑、科技引领，打通线上线下多元化金融服务渠道，积极借助大数据分析等互联网科技优势，对于客户群体进行精准定位和分析，构建“用户画像”，根据市场需求研发金融产品，并针对不同的业务产品、客户群体、存款金额进行差异化定价，构建便捷、高效、专业的管理体系。此外，县级行社领导班子应当发挥宏观导向与政策引领的作用，在上级机构的指导和部署下，积极行使自主权，细化政策制度，采取与当地经济政治环境、客户群体特征相适应的具体制度规范，为市场营销的规范化运作提供保障。在此基础上，注重建立完善市场营销的激励机制、约束机制以及风险预警机制，并强化考核管理，使整个运作以成文的制度规范为标准，纳入“法治”的框架内，充分保证公正、公平、公开，才能更好地调动营销人员的积极性、主动性、创造性。

　　采取专业化营销手段。一是找准自身市场定位，扬长避短。首先，针对金融产品同质化比较严重的具体情况，结合实际找到自身有别于其他商业银行的优势和强项，开展差异化营销。如农商行和其他商业银行的存款、贷款等业务均大同小异，同质化严重，在进行营销时应当择重和突出宣传农商行点多面广、决策链条短、方便快捷等优势切入。同时，加强金融产品的创新力度，使多层次客户的需求得到充分满足。通过多样化的金融产品为客户提供更多的选择，使客户更加愿意选择农商行进行存款投资。二是细分客户群体，进行差异化营销。以市场需求为导向，摸清客户的属性，对客户进行分层分类，制定不同的营销方案，推荐差异化、个性化金融产品和服务。首先，将已有客户流量源作为依据，建立一个较为高端的客户层次，深入分析潜在的存量客户，从中选出高端客户并配备专人服务，利用电话、面谈、微信、短信、客户活动等方式进行存款营销，实现差异化、全方面的客户管理，改变粗放式管理模式，使客户与商业银行的联系更加紧密。其次，大力开发优质客户资源，对系统服务资源进行合理配置，加强上下联动及配合，进而为优质客户提供更好的服务方案及层次化的存款营销。通过这种方式提高客户对农商行的信赖度，使客户资金的归集度得到提升。最后，抓住周边市场，以良好的服务、信誉及实力争夺更多的市场份额，挖掘出更多的优质客户。三是加强内外部合作，提高市场营销整体水平。一方面，县级行社应加强与外部各类企业、商业银行以及其他金融机构的联系与合作。通过密切与县域内各大商企的合作，给予金融产品优惠政策服务等，维护重要资金来源与基础性业务；通过与竞对商业银行联合营销策略的合作，优势互补，实现共赢；通过加强与县域内保险公司等金融机构的合作，保障在代收代付业务、现金代理业务、资金结算业务等各方面顺利进行。另一方面，强化系统内各部门之间的联动，比如前台部门要做好重点项目、重点客户、大额资金的营销工作，不断提高存贷款营销的效果；中、后台部门则要做好前台的支持及保障工作，并利用优化服务、推介产品等形式提高自身在市场营销中的参与程度，使商业营销的整体水平得到有效提高。