“四三”模式助力低成本存款营销

　　在“增效益”持久战中，运城农商行将低成本资金组织作为工作重点，通过打好组织架构搭建、重点项目对接、客户服务提质、考核激励优化“四张牌”，实现规模增长与结构优化“双赢”。截至9月末，各项存款余额179.07亿元，较年初净增22.39亿元，其中低成本存款余额79.02亿元，较年初净增13.52亿元。

　　搭建“三级营销体系”

　　增强营销主动性

　　运城农商行以营销低成本存款为重点，确立分层级、责任化的营销模式，构建“主动式”“带动式”的营销运维体系。

　　一是班子成员做表率。该行成立财政资金专项营销领导小组，对营销工作进行专项研究、专项部署，并包户对接财政、教育、法院等重点单位，加强与市区两级主要领导沟通，积极争取政策、资金、项目等层面的支持。

　　二是专营机构扛大梁。该行所辖中城支行、振兴支行入驻运城市和盐湖区政务大厅，专业服务各类财政专户，同时包揽市区政务大厅各类代收代缴业务，实现“网点进财政、财政进网点”。其中，振兴支行在二楼综合审批区设立“银企咨询及业务受理窗口”，为财政、企事业单位提供零距离、一站式服务。

　　三是乡镇网点挑担子。各基层网点对辖区财政事业单位进行名单式对接与维护，与乡镇政府领导和村两委干部共同谋划政银企合作方案，同时，时刻关注城镇建设、基础建设、招商引资建设等项目，提前动手、提前介入、提前汇报，通过“自主争取、总行协调”共同推动各类财政、项目资金落地。

　　紧盯“三类专项资金”

　　扩大营销覆盖面

　　该行积极开展进政府、进企业活动，盯项目、盯资金，加强沟通、加大宣传，不断提高营销覆盖面。

　　一是紧盯财政预算资金。对市区两级财政部门和相关预算单位进行认领式、包户式营销，并推行专人负责制，实时跟踪财政预算资金变化信息，积极借助各类资源进行营销。对已开户的，高度关注资金流向，第一时间争取资金回流。

　　二是紧盯财政专户资金。该行通过各种渠道了解政府建设规划和重点项目推进情况，提前与主要领导、相关负责人进行沟通争取。今年，经过反复磋商、层层跟进，成功营销关公文化旅游产业发展和解州小城镇建设项目。自6月28日起，6亿元的项目资金已存入该行。

　　三是紧盯项目专户资金。该行抢抓盐湖区国际机场扩建、高铁商务区改造、姚暹渠、芦子沟、周家坡等城中村和水库改造项目发展先机，积极与城投、建投、水投等签订战略合作协议，争取重点项目资金存入。深圳正威集团，是山西省最大的招商引资项目，总投资120亿，目前三个基本账户已落户该行。

　　做好“三个全服务”

　　提高营销成功率

　　该行积极推出全产品、全流程、全方位的服务，以此赢得市场、赢得客户，应对激烈的同业竞争。

　　一是定制全产品服务。该行为客户量身定制存贷款、电子银行等金融产品，搭建起“客户需求—产品工厂—精准营销”的金融服务链。如：在原王庄拆迁项目中，创新推出“拆迁贷”存单质押类信贷产品，发放贷款3000余万元，并适时推出代收房款、代收资料等服务，打造一站式、全链条金融服务。

　　二是打造全流程服务。针对重点项目，该行抽调业务骨干组建“项目服务组”，制定定向服务方案，并指定牵头机构、明确配合机构，在人员、技术、产品等方面全程给予配合支持。在周家坡拆迁项目中，运城农商行营销团队长期驻扎在拆迁项目部，24小时待命、360度全方位服务、60多个日夜全流程跟进，累计揽储达10亿元。

　　三是提供全方位服务。该行紧盯市场动态，从源头收集信息，找准主管部门，追溯关键负责人，从“生老病死医”到“衣食住行娱”，从上小学配备“红领巾成长卡”，到大学的“助学贷”，到青年的“创业贷”，到办厂的“中小企业贷”，到老年理财、政府补贴“一卡通”，全力搭建全生命周期、全生活环节的金融服务场景。

　　落实“三项硬挂钩”

　　激发营销动力源

　　该行积极构建以综合效益为核心、规模与质量并重、业务发展与职业生涯相结合的考核体系，充分调动营销人员的积极性。

　　一是与工资绩效挂钩。根据营销计划目标，该行对奖励资金进行专项预算，实行“专款专用”，按营销金额，分档次对营销人员设定一次性奖励标准；根据营销进度和考核排名，划档级对机构给予不同的奖励，充分体现多劳多得。

　　二是与评先奖优挂钩。对完成名单制对接营销和竞赛活动目标的机构和个人除物质激励之外，将其贡献和事迹记录存档，并优先纳入年终“双先”评选候选名单、向省市联社推荐候选名单以及入党积极分子培养名单。

　　三是与职务晋升挂钩。该行在实行工资奖励、评先优先激励的同时，重视员工职业生涯规划，畅通晋级晋升通道，将营销标兵、做出特殊贡献的营销个人，优先纳入后备人才库进行管理，给优秀员工搭建施展个人才华的平台，真正实现农商行与员工共同发展。