晋城农信社发力代理保险业务营销取得良好成绩 ——“营”难而上的主动营销进阶之路

　　今年以来，晋城农信社认真贯彻落实省联社关于中间业务发展的指导意见，本着“优势更优，特色更特，强项更强”的工作理念，从思想、机制、行动、保障上多方发力，推动代理保险业务取得长足进步。截至4月末，该市农信社新增代理保险保费7867万元，较去年同期增加3766万元；新增代理保险手续费收入559万元，较去年同期增加139万元。

　　转变思想统一认识

　　突破误区阻力

　　在代理保险业务的推广过程中，晋城农信社曾遇到干部员工在思想观念方面的问题与阻力。针对困难，该市农信社鲜明提出“两个明确”：一是明确为什么做，二是明确为谁做。当前，存贷利差不断收窄，只有丰富轻资产的中间业务类型，提升中间业务收入，才能真正提升盈利能力，实现长远稳健发展。该市农信社树立以抓中间业务推动零售转型的思路，借助与合作单位的互利平台，把代理保险业务与传统业务相结合，通过代理保险业务对内外部资源再开发、再利用，增加员工收入，树立营销信心，有效带动传统业务发展。同时，各县级行社大力培养员工主动营销意识，满足客户多元化金融产品需求，逐步扩大客群规模，为后续业务营销奠定坚实基础。

　　落实重点工作措施

　　抓好四个结合

　　该市农信社通过抓好四个结合，助力县级行社细化工作举措，高效完成工作目标。一是将柜面营销与重点营销相结合，努力扩大业务半径。针对千差万别的客户需求，该市农信社将综合营销、分层营销贯穿到代理保险业务的全过程。厅堂是接触客户最多、服务客户最近、现实体验最佳的场所，该市农信社鼓励基层网点立足个人客户资源，采取柜面营销和重点营销相结合的营销方式，对整个客户群体进行细分，确定重点营销对象，实行主动营销。二是将客户需求与产品推介相结合，提高主动营销的成功率。存款利率下行，储蓄不再是人们唯一的理财方式，保险业务的独特性正好适应了客户对金融服务多样化的需求，尤其是今年推行的“鑫红利”保险产品，不仅能有效满足客户稳定高收益的理财需求，也对三年、五年期高成本储蓄存款的转化起到分流作用。三是将全员营销与保险合作单位分层营销相结合，全方位拉动代理保险业务。晋城审计中心与保险公司管理层积极配合，县级机构与保险公司执行层主动对接，营销人员与保险公司派驻专员落地实施，各个层级间从研讨活动方案和培训内容审定，到协调解决营销难点，再到落实奖励标准，各类问题逐一突破。四是将保险业务与传统业务相结合，充分挖掘存量客户潜力。该市农信社积极倡导跳出营销看营销，不单纯地为保险而营销，将其与资产负债等其他业务协同推进，充分挖掘和利用现有客户资源。在日常拓客中，注重客户分析，转变营销策略，把代理保险业务和传统业务一起进行“捆绑销售”，譬如贷款业务中的安贷宝、存款客户的资产配置等。

　　助推代理业务腾飞

　　强调四个保障

　　有效抓好工作，贵在高效落实，而落实离不开保障。该市农信社一是加强组织保障，确保人员配置到位。累计抽调243名机关后台保障人员下沉驻点帮扶，有效减轻柜面人员工作压力，并统一由支行行长负责调配考核管理，组成了一支强大的营销团队。二是抓好培训保障，确保专业技能到位。采取分步、分片的方式，由保险公司专业培训师对保险信息、市场动态及客户需求变化等内容进行分享，先后组织186次全覆盖业务培训，使全员充分掌握保险代理业务的专业知识，增强营销技能。三是加强机制保障，确保责任到位。本着“一级抓一级，层层抓落实”的工作要求，晋城审计中心将省联社2023年中间业务指导意见“一传到位”，县级行社制定详细的营销计划和具体举措，确保代理保险业务有力有序开展。四是加强激励保障，确保主动意识到位。与保险公司加强沟通对接，将阶段性单项奖励按照“谁办理，谁受益”的原则，及时全额兑现到单位和个人，不断提高全员营销积极性。